《如何发掘客户的需求》-业务员培训-销售培训-培训光盘-管理光盘

《如何发掘客户的需求》

http://www.51report.net 2006-10-25

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《如何发掘客户的需求》
专家团
2盘VCD 卡通剧
时代光华
北京大学出版社

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[课程意义]

　　客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。

　　本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。

[课程对象]

　　☆ 销售部门经理、主管

　　☆ 企业销售人员及其他相关人员

[课程目标]

　　☆ 掌握发问技巧，正确运用发问流程

　　☆ 学会动态聆听，发掘潜在销售机会

[课程大纲]

第一讲 认知需求

　　1. 了解需求的重要性

　　2. 不了解需求的危害

　　3. 购买与销售的过程

　　4. 需求的本质

　　5. 需求的层次

第二讲 利用发问了解需求

　　1. 发问的形式

　　2. 发问的流程

　　3. 发掘需求三原则

　　4. 探寻客户的隐忧

第三讲 发问与聆听

　　1. 利用发问控制局面

　　2. 动态的聆听

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