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《如何处理客户的异议》

http://www.51report.net 2006-12-9

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《如何处理客户的异议》
专家团
3盘VCD 卡通剧
时代光华
北京大学出版社

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[课程意义]

　　销售过程中，不可避免的会与客户之间产生争议，那么，此时该怎样处理反对意见呢？处理不当很可能会使销售活动功败垂成。如果正确处理好客户的异议，不仅可以达成销售协议，还可能从而增加一个固定客户。

　　本课程向销售人员详细阐述了处理反对意见的四步法，系统分析了不同类型的反对意见，以及应该采取的应对策略。学习本课程之后，销售人员将掌握处理客户异议的正确方法，妥善处理好与客户之间的分歧，从而促进销售活动的开展。

[课程对象]

　　☆ 销售部门经理、主管

　　☆ 企业销售人员及其他相关人员

[课程目标]

　　☆ 了解反对意见的实质，积极对待反对意见

　　☆ 找出客户的真正异议，妥善处理好分歧

　　☆ 掌握处理典型反对意见的方法

[课程大纲]

第一讲 处理反对意见四步法（上）

　　1．异议的实质

　　2．采取积极的态度

　　3．认同客户感受

第二讲 处理反对意见四步法（下）

　　1. 使反对具体化

　　2．给予补偿

　　3．处理反对意见四步法的应用

第三讲 不同类型的异议

　　1. 需求方面的反对意见

　　2. 有关货源的反对意见

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