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《大客户管理与销售》
http://www.51report.net 2006-9-3
〖 描 述 〗
“重要的少数与琐碎的多数”——意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图所提出的重要原理——大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知"80/20"原理，应用到销售上，即：即：80%的利润是由20%的大客户创造的。
大客户收益可嘉，但大客户管理绝非易事！ 维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……
这都是有一套学问的！本教程告诉您，如何运用一些策略和技巧来开发、管理大客户，使公司利润的快速稳步成长。
培训受益：
·在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
·学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
·能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
·了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
·借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献;
·通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
讲师介绍：杜继南
曾先后接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，是美国APTT机构（德·波德思维训练教程）授权认证讲师。曾历任多家著名跨国公司（世界500强）销售经理及销售培训经理，作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales，杜先生具有丰富的实践经验。
杜先生持续为许多著名外资、合资及民营企业进行销售技巧、销售管理以及企业文化系列课程的培训，客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补（白兰氏）集团、广州移动等。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格严谨认真细致而又活泼、亲和。
〖 目 录 〗
第一讲：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二讲：市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划
第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四讲：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型
第五讲：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六讲：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七讲：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”
第八讲：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学
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