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《深度营销与客户关系管理》
http://www.51report.net 2006-9-11
[讲师介绍]
■◆主讲人：张子凡
国内资深营销实战讲师，行销及团队管理专家；曾任箭牌口香糖有限公司区域经理、世纪脉博网销售总监；服务过的客户有：微软（中国）、阿里巴巴、搜狐、中国移动、中国电信、西门子、东方通信、奔驰、东风汽车、江铃汽车、宇通客车、美的三湘客车、万科地产、珠江地产、中国银行、建设银行、南方航空、可口可乐、光明乳业、青岛啤酒、水井坊、椰岛鹿龟、四川长虹、美的、老板集团、帅康、COSCO等国内外知名企业。
[课程意义]
企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成或败。面对激烈的竞争和客户的需要升级，销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略？客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。在本课程中，拥有多年实战经历的资深培训师张子凡先生详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。课程内容以业绩和竞争力为根本，既重理念提升，又强调实战，是提升企业营销工作效果不可多得的视听工具。
[课程目标]
1. 了解高度竞争时代营销的核心理念
2. 掌握提升竞争力的策略
3. 了解客户关系管理的系统知识
4. 掌握实用有效的客户关系管理方法
[课程对象]
1. 公司总裁、总经理
2. 与市场营销有关的各部门经理
3. 企业中高层管理人员
4. 大客户销售（服务）代表
[课程大纲]
★第一讲 提升业绩、建立竞争力的出路
1. 前言
2. 影响企业销售业绩的四大因素
3. 观念 VS 方法——消灭“没办法”
4. 规划 VS 执行——提高执行力
5. 成功营销者的“五商”
★第二讲 从不同角度认识并理解营销（上）
1. 引言
2. 服务营销 VS 关系营销
3. 从企业收入来源分析营销工作的重点
4. 观念层面谈营销（一）
★第三讲 从不同角度认识并理解营销（下）
1. 观念层面谈营销（二）
2. 策略层面谈营销
★第四讲 客户关系管理的基础
1. 客户VS 大客户
2. 优质客户服务
★第五讲 对客户关系管理的基础认知 （上）
1． 客户关系的四个层次
2． 客户关系管理起源
3． 现实生活中的客户关系管理（一）
★第六讲 对客户关系管理的基础认知（下）
1． 现实生活中的客户关系管理（二）
2． 客户关系管理专家的四大特征
3． 企业在客户关系管理工作中的失误
★第七讲 系统认识客户关系管理
1. 引言
2. 客户关系管理与客户档案的关系
3. 客户档案层面的八大竞争法宝
★第八讲 不断提高客户转移成本
1. 什么是转移成本
2. 提高客户转移成本的17种方法
3. 课程回顾
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