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《销售管理4M》
http://www.51report.net 2006-9-11
[课程简介]
一套看了就懂，拿来就用的销售管理操作方案
一个总经理必备的销售管理工具箱
一套成熟的，运用于1000多家企业的销售系统
一个让您的销售团队疯狂成长的机制
一把开启企业持续成长大门的钥匙
三流的企业拼资源，二流的企业靠人才，一流的企业做机制，超一流的企业干什么？
——塑造文化。销售管理4M通过科学的管理机制，为您的企业植入持续成长的文化基因。
销售管理“四个代表”理论基础：
代表一：行动措施代表销售目标
——如果没有制定关键行动措施，销售目标只能是空中楼阁、白日梦想！
代表二：检查改进代表行动措施
——“人们只会做你监督和检查的，不会做你期望的”
代表三：激励机制代表检查改进
——如果不能对完成的予以奖励、完不成的予以惩罚，检查就失去了意义！
代表四：团队成长代表个人能力
——单个人的成功不能成就企业的成功，只有建设一个不依赖于个人能力的销售团队，才能实现持续增长！  [课程大纲]
M1:目标管理
◆ 目标制定
——如何制定科学合理的销售目标？如何实现超越行业平均增长速度？如何超越竞争对手，实现行业领先？如果没有市场的预测，把一个产品投放市场，就如十米高台跳水，跳下去了，还不知道下面游泳池中是否有水！
◆ 目标分解
——如何实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”？
◆ 行动措施
——如何保证销售目标的实现？制约销售目标实现的最大障碍是什么？实现销售目标最关键的因素是什么？如何实现销售团队的“用脑子打仗”？
◆ 经营预测
——如何保证销售目标实现的情况下，最大化地节约公司成本？控制资源浪费？
◆ 业绩合同
——公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！
M2: 检查机制
◆ 为什么要做业绩检查？
——人们只会做你检查的，不会做你希望的。
公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。
◆ 业绩报表和分析
——通过整理销售系统的报表、分析业绩完成的或者未达成的原因。
形成公司营销战略的实施效果检测系统和战略纠偏的信息系统。
◆ 以结果为导向的业绩质询会议
——建立对事不对人的战略执行体系。
如何避免人治而非法治的问题？如何让所有人做到以客户为中心而非以自我为中心？如何防止 “功劳是自己的，责任是别人的”问题？如何解决部门本位主义以及宗派小圈子的问题？
◆ 行动改进措施
——检查不是目的，复制成功的经验，避免再次失败才是公司想要的结果。
M3:即时激励
◆ 即时激励是管理层的重要工作
——缺乏即时激励使员工对工作的正确与否无法作出判断，很难养成良好的习惯，最终导致工作效率的降低
◆ 即时激励是公司的油门系统
——为公司的战略执行加速！
◆ 即时激励就是过程纠偏
——即时激励是公司的战略纠偏系统，他告诉所有的人：什么是对的，什么是错的！
◆ 即时激励就是要促使员工行为改变
——有效的即时激励能够形成集体记忆，促使员工养成良好的行为习惯！提高工作效率。
◆ 即时激励与绩效考核激励的区别
——薪酬激励体现的是社会公平，即时激励体现的是公司战略。即时激励对人行动的促进，比薪酬的激励要来得直接和快速
M4:团队建设
◆ 共同成长文化机制
——依赖于能人的成功是不能持续的，因为这个能人迟早会有一天离开这个公司，如何让一个人的强大，转化成公司组织的强大？
◆ 以价值观为导向的计划、决定与行动
——价值观是人类行动真正的主管，它推动了所有的计划、决定和行动，一个团队的强大来自于这个团队共同的核心价值观。如何让每一个团队成员都清楚地知道，自己的价值体现在什么地方。
◆ 相互激励工作环境
——团队的成长来源于个人的共同成长。作为一个组织，必须对个人的成长，彼此喝彩！如何让销售人员始终保持高昂的士气？如何让他们做到百折不挠，从容应对客户的拒绝？
◆ 团队自成长机制
——再好的培训都不能代替销售团队相互的自成长机制。来自一线员工的切身体会和总结沉淀是一个企业持续成长的基因
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