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《T12电话销售技巧》
http://www.51report.net 2006-9-14
[讲师介绍]
张烜搏
美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师，北京新华信管理顾问有限公司区域总经理及全国业务发展总监
[课程意义]
电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
培训受益：
更好地与客户建立长期的信任关系
运用正确的方法管理客户和销售机会
提高销售能力和协调能力
更加充足而定位准确的掌握客户资料
更清楚地直接把握客户的需求
更好地掌握开场白的运用技巧
更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧
为了保证DVD中讲师授课的紧凑性，特别对讨论、游戏、表演等互动环节进行了一定的精简，因此，为了保证实际培训时的学习效果，建议您在安排内部培训（或自学）时，根据内容的紧凑性、难易程度及学员（或自己）的实际情况，确定比较合理和宽裕的实际学习时间， 并组织学员做讨论、游戏或演练等项目，以便达到最佳的培训效果。
[课程大纲]
第一讲：信任--电话销售成功的基础（上）
1.1 电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
1.2 建立信任关系的关键要素
1.3 如何才能受人欢迎
第二讲：信任--电话销售成功的基础（下）
2.1 以客户为导向
2.2 信守诺言
2.3 专业能力
2.4 诚实正直
第三讲：战略性--用正确的方法管理客户和销售机会
3.1 客户管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系统
3.3 制定销售机会管理计划
第四讲：数据库--充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
4.1 获取目标客户数据的途径
第五讲：不可或缺的三个要素--电话量、销售能力和协调能力
5.1 每天保持足够的电话量是成功的基础
5.2 交叉销售和提高销售
5.3 交叉销售的步骤
5.4 提高销售的步骤
5.5 协调能力
第六讲：寻--获取相关负责人的信息
6.1 获取相关负责人信息
6.2 与总机、前台打交道时
6.3 情景模拟训练
第七讲：抓--开场白吸引客户注意
7.1 不打无准备之仗
7.2 富有吸引力的开场白
7.3 开场白中常见的吸引注意力的方法
7.4 三种不同类型的客户
7.5 制作跟进信模板
第八讲：探--发现客户需求
8.1 探询并确定客户的需求
8.2 根据客户的需求进行产品推荐
第九讲：除--消除客户顾虑
9.1 处理客户可能的顾虑
9.2 如何应对客户“你们价格太高了”
9.3 如何应对客户“我不需要”
9.4 如何应对客户“还需要考虑考虑”
9.5 如何应对客户“这次不与你们合作”
9.6 如何应对客户“我们正在与某公司合作”
第十讲：促--促成订单
10.1 促成的关键要素
10.2 促成的技巧
10.3 无论促成成功与否，都要做电话跟进
第十一讲：演--电话销售情景模拟
11.1 情景模拟分析
11.2 模拟片断
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