http://www.51report.net 2006-9-18

[讲师介绍]

　　讲师：林凯旋
　　台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》call、in节目主持人，4321营销战术驰名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销顾问，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾服务的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。

[课程意义]

　　不同的方法，相同的业绩！

　　企业的生存与发展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本课程是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、服务规范与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。

[课程对象]

销售总监；销售经理、主管；广告经理人；销售人员

[课程大纲]

第一讲 消费者十大心理分析（上）
1、优柔寡断型顾客　2、患得患失型顾客
3、讨价还价型顾客　4、自负自傲型顾客
5、暴躁型顾客　　　6、冷漠型顾客

第二讲 消费者十大心理分析（下）
1、理智型顾客　2、直爽型顾客
3、随性型顾客　4、复合型顾客

第三讲 STAR法则
1、情景（SCENE）
2、目标（TARGET）
3、行动（ACTION）
4、结果（RESULT）

第四讲 基本法则
1、反：反向思考（反向法）
2、比：矛盾比较（比较法）
3、逻：逻辑推理（推理法）
4、惯：惯性分析（习惯法）

第五讲 修炼16个点破术之现象篇
1、破尘法　2、破静法
3、破渴法　4、破歧法　5、破赏法

第六讲 修炼16个点破术之对话篇
1、破远法和破易法
2、破障法和破卑法
3、破和法和破退法

第七讲 修炼16个点破术之行为篇
1、破动法　2、破轻法
3、破利法　4、破访法　5、破好法

第八讲 形真术
1、SPIN法则
2、情境法和激将法
3、侧击法和布哨法
4、影射法和假痴法
5、强取法和故纵法
6、恫吓法和用间法

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