对于许多从事营销管理的人来说,“渠道”这个词很快会让人联想到“水”,头脑里会充满该词所暗示的——水的流动,更深层次地我们会感知到营销渠道所特有的动感,也就是说,只有经过交易过程,产品和服务的运动才能成为可能,其核心在于“交换”。因此,可以将营销渠道定义为:在获得、消费和处置产品和服务的过程中,为了创造顾客价值而建立的各种交换关系。此定义暗示交换关系是作为一种服务于市场需要的方式,因市场的需要而产生的。可持续的、有竞争力的市场均依赖于渠道关系的建立,随着环境的变化,营销渠道的实践也,双赢的渠道关系的方法即将诞生。这种关系长期化的趋势并不仅局限于企业之间。众所周知,随着社会经济的发展,人们生活水平的提高,保险作为一种无形商品正在被快速的接受,开始登上了大众消费品的舞台。此时,面临内部、外部环境变化的保险公司,因营销渠道强势的出现,使其销售渠道关系管理日趋复杂,且具有挑战性。

   第1章：车险行业定义与分类

      第1节：车险行业定义

      第2节：车险行业分类

 

   第1章：我国车险行业发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第2章：我国车险市场发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第3章：我国车险企业发展分析

         ☆市场营销观念

         ☆市场营销组织结构

         ☆整体营销策略

         ☆国内市场划分

         ☆市场细分与目标市场选择

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

      第3节：经营现状分析

         1.车险企业产品发展分析

         2.车险企业产品生命周期分析

         3.车险企业产品销售及利润分析

 

   第1章：我国车险企业营销渠道发展分析

      第1节：车险行业营销渠道概要

      第2节：我国车险企业营销发展现状分析

      第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析

      第4节：我国车险车险行业营销渠道发展趋势分析

         1.现代化渠道的发展预测

         2.中间商渠道的发展预测

         3.传统末端渠道的发展预测

         4.特殊渠道的发展预测

   第2章：车险企业现行营销渠道典型模式分析

      第1节：A模式分析

      第2节：B模式分析

      第3节：C模式分析

      第4节：D模式分析

      第5节：各种营销渠道模式比较

 

      ☆车险企业营销渠道结构诊断与分析

      ☆车险企业营销渠道能力诊断与分析

      ☆车险企业营销渠道效率诊断与分析

      ☆车险企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析

   第1章：车险企业营销渠道的结构分析

      第1节：车险企业营销渠道的成员选择策略分析

      第2节：车险营销渠道的管理和激励策略分析

      第3节：车险企业营销渠道的冲突分析

         1.车险企业营销渠道的冲突现状

         2.车险企业营销渠道的冲突原因

         3.车险企业营销渠道的冲突管理策略

   第2章：车险企业营销渠道的优劣势分析

      第1节：车险企业营销渠道的优势分析

      第2节：车险企业营销渠道的劣势分析

   第3章：车险企业营销渠道的问题诊断及原因分析

      第1节：车险企业的营销策略

      第2节：车险企业渠道策略及分类

      第3节：车险企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析

         1.市场控管问题

         2.原有渠道划分问题

         3.产销脱节问题

         4.渠道合作伙伴管理问题

         5.行销用品采购程序问题

         6.广告制作流程问题

         7.渠道网络经营模式问题

   第4章：车险企业营销渠道诊断模型的构建

      第1节：车险企业营销渠道诊断的标准和内容

         1.渠道结构

         2.渠道能力

         3.渠道效率

         4.渠道稳定和忠诚

      第2节：车险企业营销渠道诊断模型结构

      第3节：车险企业营销渠道各项诊断指标评述

         1.渠道结构的衡量指标

         2.渠道能力的衡量指标

         3.渠道效率的衡量指标

         4.渠道稳定和忠诚的衡量指标

      第4节：车险企业营销渠道诊断指标的权重设置

         1.渠道结构诊断指标的权重设置

         2.渠道能力诊断指标的权重设置

         3.渠道效率诊断指标的权重设置

         4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置

         5.车险企业营销渠道综合诊断指标的权重设置

 

   第1章：车险企业营销渠道的优化方案

      第1节：渠道优化方案的目标分析

         1.渠道优化方案中目标市场的确定

         2.渠道优化方案中战略目标的确定

      第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定

         1.重点市场确定的原则

         2.重点区域市场的确定

      第3节：车险企业营销渠道调整的优化方案

         1.A方案分析

         2.B方案分析

         3.C方案分析

   第2章 车险企业营销渠道优化方案的实施管理

      第1节：车险企业渠道联盟建设的原则

      第2节：结盟总经销商的选择与管理

         1.总经销商的选择

         2.结盟总经销商的管理

         3.对经销商营销渠道冲突的控制

         4.结盟总经销商的评价

      第3节：车险企业零售终端的促销

         1.作好市场调研，建立终端档案

         2.建立协助促销队伍

         3.合理使用各种促销手段

      第4节：车险企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统

         1.渠道成员关系管理的误区

         2.渠道成员关系管理的核心

         3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统

      第5节：优化方案实施的预期效果

 

 

   附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法

   附表2:车险企业营销渠道划分建议

   附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议